Due diligence (DD) при покупке бизнеса — это проверка компании перед сделкой: кому она принадлежит, какие у неё долги, налоговые риски, споры и договоры, от которых зависят деньги. Хороший отчёт заканчивается не перечнем фактов, а решениями: что снижает цену, что закрывается заверениями и удержанием, что надо исправить до сделки и при каких находках от сделки стоит отказаться. Если отчёт только пересказывает ЕГРЮЛ, вы заплатили за справку, а не за проверку.

Коротко

• Юридическая проверка (legal due diligence) охватывает права на бизнес и обязательства. Налоговая и финансовая проверки отвечают, сколько бизнес реально зарабатывает и что могут доначислить. Для цены нужны все три, иначе картина неполная.
• Объём проверки определяют от гипотезы о рисках и порога существенности, а не от шаблона: проверять всё одинаково дорого и бесполезно.
• Отчёт читают от сводки: красные флаги, их денежная оценка, рекомендация. Каждая находка должна превратиться в одно из пяти решений: цена, условие до закрытия, заверение, возмещение потерь с удержанием или отказ.
• Проверка и заверения не заменяют друг друга. Найденный риск стоит вынести из заверений в отдельный механизм: заведомо знавший покупатель рискует потерять защиту.
• При покупке более половины долей мажоритарий предполагается контролирующим лицом при будущем банкротстве компании. Поэтому до сделки важно понять, в каком состоянии компания и какие решения придётся принимать уже вам.
• Бюджет зависит от размера компании, числа юрлиц, глубины и качества данных. Фиксируйте его, когда согласован объём.

Что такое due diligence?

Due diligence — это проверка бизнеса покупателем до сделки, цель которой понять, что вы покупаете на самом деле, а не только то, что написано в презентации. Закон такой процедуры не определяет и её результат не обязателен: это инструмент покупателя, который он заказывает для своих решений.

Значит, что именно проверять, решает покупатель. Единого стандарта нет, поэтому сравнивать предложения консультантов только по цене бессмысленно. Два отчёта с одинаковым названием могут отличаться как выписка и расследование.

Обычно выделяют несколько направлений:

В небольшой сделке эти части можно совместить в одной команде. Но важно, чтобы юрист и налоговик работали с одними данными: например, договор с ИП-врачом — это одновременно юридический, трудовой и налоговый вопрос.

Что проверяет юрист при покупке бизнеса?

Юрист проверяет право на долю, обязательства компании и условия, от которых зависит будущий денежный поток. Конкретный состав зависит от отрасли, но базовый набор такой.

Часть данных доступна без продавца: ЕГРЮЛ, картотека арбитражных дел, база исполнительных производств, ЕФРСБ, реестр залогов движимого имущества, ЕГРН. Проверять их стоит ещё до запроса документов: и для того, чтобы не платить за пересказ открытых данных, и чтобы продавец потом не утверждал, что вы могли всё узнать сами.

Запрашивать персональные и чувствительные данные нужно аккуратно. Списки работников, договоры с физлицами, а в клинике ещё и сведения о пациентах безопаснее передавать в обезличенном виде и под соглашение о конфиденциальности: врачебная тайна и персональные данные не отменяются намерением купить бизнес.

Какие риски due diligence чаще всего упускает?

Чаще всего упускают то, что не видно в документах: как компания реально работает и что будет после смены собственника. Пересказ ЕГРЮЛ здесь не поможет.

Налоговые риски прошлых лет. По общему правилу выездной проверкой может быть охвачено до трёх календарных лет, предшествующих году решения о проверке, и завершившиеся к этой дате периоды самого года решения (ст. 89 НК РФ). Значит, доначисления за период владения продавца могут прийти после закрытия. Основания смотрят через ст. 54.1 НК РФ: схемы с формальными контрагентами, дробление бизнеса и замену сотрудников самозанятыми. Для ориентира полезна открытая концепция планирования выездных проверок ФНС: низкая налоговая нагрузка, убытки несколько лет подряд и значительные налоговые вычеты входят в типовые критерии риска.

Зависимость от людей. В сети клиник, юрфирме или инжиниринге актив уносит с собой ключевой специалист. Ключевого специалиста договором удержать трудно: запреты, которые можно закрепить, ограничены. Поэтому риск снимают не только проверкой, но и структурой сделки: удержанием ключевых сотрудников, опционами основателя и условиями его ухода (см. статью об опционе на долю и акционерном соглашении).

Лицензия при смене собственника. Лицензия принадлежит компании, поэтому сама по себе смена участника ООО, как правило, не требует её переоформления. Но в такой сделке часто меняются адреса, руководитель или структура группы. Если часть клиник работает через отдельные юрлица или лицензия не покрывает фактические адреса и услуги, простая смена контроля выявит то, что раньше не беспокоило. Проверьте действующие лицензионные требования по своей отрасли.

История «серой» выручки. Если часть выручки или зарплат идёт мимо учёта, вы либо покупаете её вместе с налоговым риском, либо отказываетесь от неё, и тогда цена, рассчитанная по управленческой EBITDA, завышена. Это вопрос не только к юристам: одновременно должны работать финансисты.

Будущая ответственность покупателя. Лицо, которое может распоряжаться более чем половиной долей ООО, предполагается контролирующим должника при банкротстве, эту презумпцию можно опровергнуть (подп. 2 п. 4 ст. 61.10 Закона о банкротстве). Покупая 60% компании с долгами, инвестор должен понимать, что после сделки его решения будут оценивать как решения контролирующего лица. Подробнее — в статье о том, кого признают контролирующим должника лицом.

Разрешения на сделку. Если сторона сделки или кто-то в её цепочке владения связан с «недружественным» государством, сделка может требовать разрешения по Указу Президента РФ от 08.09.2022 № 618. Для части сделок нужно согласие ФАС (ст. 28 Закона № 135-ФЗ). Это не столько риск компании, сколько сроки и условия самой покупки, и проверять их надо в самом начале.

Term sheet (протокол о намерениях) подписан, а объём проверки не определён? Пришлите проект term sheet и краткое описание бизнеса — ответим в тот же день. +7 495 769-07-77 · t.me/gorshkovmorozovlegal

Как читать отчёт due diligence?

Начинайте со сводки красных флагов и рекомендаций, затем читайте только те разделы, которые за ними стоят. Если отчёт на сотни страниц не открывается пятью-десятью решениями для инвестора, просите переписать его: вы покупаете вывод, а не объём.

В сводке по каждой находке должно быть пять элементов:

1. Что нашли. Факт и документ, а не «имеются риски».
2. Насколько вероятно. Высокая, средняя, низкая вероятность и почему.
3. Сколько это стоит. Денежная вилка или объяснение, почему её пока нельзя посчитать.
4. Как закрыть. Цена, условие закрытия, заверение, потери, удержание.
5. Что не проверили. Какие документы не дали и какие выводы поэтому условны.

Последний пункт не менее важен, чем первый. Раздел об ограничениях проверки показывает, где покупатель всё ещё действует вслепую. Если продавец не дал договоры с ключевым клиентом, это само по себе находка.

Перевести находки в действия можно так:

Пятый вариант, отказ или смена структуры, стоит держать в голове с самого начала. Иногда правильный вывод проверки — покупать не долю, а отдельные активы по рыночной цене. Это меняет налоги и сроки и позволяет не принимать на себя историю компании, но не освобождает от рисков: если в старой компании остаются долги, а бизнес переходит к новой, такие сделки оспаривают в банкротстве (ст. 61.2 Закона о банкротстве), а участников и директора могут обязать возместить убытки. Поэтому структуру сделки оценивают вместе с положением кредиторов продавца.

Из находок вытекают и переговоры. Покупатель торгуется с продавцом не с общими опасениями, а с конкретным расчётом: что снижает цену сразу и что удерживается до выяснения. Как устроены такие удержания — в статье об эскроу, отложенном платеже и холдбэке.

Как связаны due diligence и заверения продавца?

Проверка и заверения дополняют друг друга: проверка находит то, что можно увидеть, а заверения распределяют риск того, что увидеть нельзя. Заменой друг другу они не служат.

Есть обратная сторона: всё, что нашла проверка, покупатель знает. По ст. 431.2 ГК РФ защищается тот, кто полагался на заверение, а заведомо знавший о его недостоверности покупатель на него не полагался. Поэтому известный риск из заверений выносят и оформляют как возмещение потерь или снижают цену. С другой стороны, если проверки вообще не было, продавец будет ссылаться на неосмотрительность покупателя. Заведомо солгавшему продавцу это не поможет (п. 35 Постановления Пленума ВС РФ от 25.12.2018 № 49), в остальных случаях единого подхода нет, поэтому открытые источники стоит проверить в любом случае. Подробно о том, как писать такие условия, — в статье о заверениях об обстоятельствах.

Сколько стоит и сколько длится due diligence?

Точную цифру можно назвать только после понимания объёма, поэтому важнее знать, из чего складывается бюджет и как его контролировать. Вилки в отрыве от объёма мало что значат: один и тот же бизнес можно проверить поверхностно и глубоко.

Срок зависит от того, как быстро продавец открывает документы и отвечает на вопросы. Поэтому договорённость о доступе к данным и о сроке ответов на запросы лучше закрепить уже в term sheet.

Спрашивая цену у консультанта, просите ясные ответы: кто лично ведёт проверку и читает итоговый отчёт, кто отвечает на вопросы, что входит в объём, как оплачивается расширение объёма, будет ли денежная оценка находок и участие команды в переговорах по их итогам. Если на эти вопросы нет ответа, сравнивать предложения по сумме рано.

Что делать после term sheet: первые 7 и 30 дней

Порядок простой: сначала определить, что может разрушить сделку, затем идти в детали.

Первые 7 дней.

1. Проверьте открытые источники: ЕГРЮЛ, картотеку арбитражных дел, исполнительные производства, залоги, ЕФРСБ.
2. Определите периметр: какие компании и активы реально входят в бизнес.
3. Проверьте препятствия к сделке: разрешения по Указу № 618, согласие ФАС, преимущественное право и запреты в уставе, согласие банков.
4. Подпишите соглашение о конфиденциальности и согласуйте запрос документов с порогами существенности.
5. Сформулируйте три-пять гипотез о главных рисках: они определят глубину проверки.

Первые 30 дней.

1. Получите промежуточную сводку красных флагов, не дожидаясь финального отчёта.
2. Сведите юридические, налоговые и финансовые находки в одну таблицу с денежной оценкой.
3. Решите, какие находки снижают цену, какие идут в условия закрытия, заверения или удержание.
4. Обновите модель и цену, начните переговоры по итогам.
5. Заложите в проект договора заверения, механизмы потерь и порядок расчётов.

Ошибки, которые стоят дороже всего

Большинство неудачных проверок проваливаются не из-за пропущенного документа, а из-за того, что выводы не дошли до договора и цены.

• Заказать отчёт без порога и гипотез. Получите сотни страниц, в которых потеряется важное.
• Не свести юристов с налоговиками и финансистами. Каждый увидит часть проблемы, а денежной оценки не будет ни у кого.
• Подписать договор до получения выводов. Находки после подписания уже не влияют на цену.
• Заверить то, что уже нашли. Известный риск выносят в возмещение потерь или цену (см. раздел о заверениях выше).
• Смотреть только документы. Интервью с руководством, финдиректором и бухгалтером часто дают больше, чем комната данных.
• Оставить доступ к данным на усмотрение продавца. Неполная проверка выглядит как обычная, если в отчёте нет раздела об ограничениях.
• Проверить компанию и забыть про её будущее под вашим контролем. Покупая контроль, вы становитесь участником всех последующих решений, включая те, о которых спросят при банкротстве.

Пример из практики: типовая ситуация

Типовая ситуация (условный пример, не дело конкретного клиента). Инвестор смотрит покупку 60% сети клиник, основатели остаются в управлении. Первый отчёт описывает устав, лицензии и судебные дела и заключает, что «существенных рисков не выявлено». Ни один из вопросов инвестора в нём не решён: что будет с налогами из-за врачей, оформленных как ИП, можно ли удержать ключевых специалистов и почему часть выручки проходит через связанную компанию основателя.

Правильно настроенная проверка начала бы с этих гипотез. Юрист и налоговик вместе разбирают договоры с ИП-врачами и оценивают вероятное доначисление, юрист смотрит лицензии по фактическим адресам и договоры аренды у связанных лиц, а финансист пересчитывает EBITDA без внутригрупповых условий. На выходе — короткая сводка: цену пересчитали с учётом нормализованной EBITDA, переход аренды на рыночные условия поставили как условие закрытия, налоговый риск вынесли в возмещение потерь с удержанием части цены, а ключевых врачей включили в план удержания. Такая сводка показывает, ради чего вообще оплачивалась проверка.

Частые вопросы

Что такое due diligence при покупке бизнеса? Это проверка покупателем бизнеса до сделки, чтобы понять, что именно он покупает и какие риски получает вместе с ним. Обычно она включает юридическую, налоговую и финансовую части. Результат нужен для решений о цене и условиях договора.

Обязательно ли проводить due diligence при покупке доли в ООО? Закон этого не требует, но отказ от проверки делает покупателя более уязвимым. Вы рискуете купить компанию с чужими обязательствами, а продавец в споре о заверениях будет говорить, что вы могли всё проверить сами. Минимум — открытые источники и документы о праве на долю.

Сколько длится due diligence? Срок зависит от размера и числа компаний, качества документов и скорости ответов продавца, поэтому общая цифра мало что даст. Промежуточную сводку красных флагов разумно получать раньше финального отчёта. Срок доступа к данным лучше закрепить в term sheet.

Чем legal due diligence отличается от финансового? Юридическая проверка (legal due diligence) охватывает права и обязательства: кому принадлежит бизнес, какие споры, договоры и лицензии. Финансовый проверяет цифры: реальную выручку, EBITDA, долг и оборотный капитал. Вывод о цене требует обоих.

Что считать красным флагом в отчёте due diligence? Находку, которая ставит под вопрос сделку или цену: спорное право на долю, значимый налоговый риск, обязательства вне отчётности, зависимость бизнеса от одного человека или договора со сменой контроля. Флаг без денежной оценки и рекомендации — это недоработка отчёта.

Можно ли переложить на продавца всё, что выявит проверка? Не всё и не автоматически. Известный риск лучше учесть в цене или оформить как возмещение потерь с удержанием, потому что заверения плохо защищают покупателя, который заранее знал о проблеме.

Защищает ли due diligence инвестора от субсидиарной ответственности? Сама проверка нет, но она показывает, какие риски были на момент входа и что инвестор получил компанию уже с ними. За решения после покупки контроля мажоритарию придётся отвечать самостоятельно: его статус контролирующего лица предполагается, пока не доказано иное, а суд оценит и фактическое влияние.

Когда звать юриста

Юрист нужен до подписания term sheet или сразу после него: именно тогда определяется объём проверки, доступ к данным и то, что потом можно будет сделать с результатами. Особенно это важно, если основатели остаются в управлении, цепочка владения идёт через иностранный холдинг или бизнес работает в регулируемой отрасли.

«Горшков, Морозов и партнёры» ведёт такие дела так: дело ведёт партнёр лично, юристы и бухгалтеры работают в одной команде, поэтому расчёты и финансовый анализ делаем сами.

Работа начинается с оценки перспектив — отдельного этапа до договора на ведение дела. Партнёр изучает документы и оценивает: что можно сделать, какой сценарий реален и сколько будет стоить каждый следующий этап. На выходе — объём проверки под гипотезы о главных рисках, перечень запрашиваемых документов и формат сводки с денежной оценкой находок и влиянием на цену. Стоимость самой оценки и срок её подготовки называем до начала работы — позвоните или напишите в Telegram, ответим в тот же день. Дальше каждый этап идёт по фиксированной смете. По договорённости часть вознаграждения может зависеть от результата (гонорар успеха); что считается результатом, записывается в договоре, а базовая часть сметы от исхода не зависит. Если перспектив мало, скажем об этом до договора.

+7 495 769-07-77 · Telegram t.me/gorshkovmorozovlegal · info@gmlegal.ru · Москва, ул. Пятницкая, 6/1с1 · оставить заявку. Конфиденциально.

Подробнее о практике — корпоративное право и международные проекты, описания дел — на странице кейсов.

---

Материал подготовлен юристами практики корпоративного права и международных проектов «Горшков, Морозов и партнёры». Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию по конкретному делу.